استارتاپ استودیو نارون، کارخانه تولید استارتاپ کارگزاری آگاه

منتشر شده 31 خرداد 1400 0 دیدگاه نویسنده مطلب: نارون

استارتاپ استودیو نارون یکی از بازوهای کارگزاری‌ آگاه در اقتصاد دیجیتال است که تقریباً یک سال از شروع فعالیت این مرکز می‌گذرد.

نارون با ساختار تولید استارتاپ به سبک استارتاپ استودیو راه‌اندازی شده است و سعی دارد با تولید ایده و تیم در حوزه فناوری‌های مالی به خصوص بازار سرمایه بر اساس نیازها و ساختار کسب‌وکار کارگزاری آگاه، زنجیره ارزش این مجموعه را تکمیل کند. همچنین فراهم کردن بستر کارآفرینی با ریسک کمتر برای افراد توانمند، خبره و متخصص از اهداف اصلی این استارتاپ استودیو است. در این مقاله که از طریق مصاحبه با هم‌بنیان‌گذاران استارتاپ استودیو نارون تهیه شده، سعی کردیم به معرفی ساختار کسب‌وکار این مرکز بپردازیم.

 

استارتاپ استودیو چیست؟

استارتاپ استودیو مرکزی است که با تأمین منابع انسانی و مالی دائماً در حال خلق استارتاپ‌های مختلف و متعدد است. به عبارتی، استارتاپ استودیو همانند کارخانه‌ای است که به طور مداوم در آن ایده تولید و بر روی ایده کار می‌شود و سپس به کمک منابع در دسترس تبدیل به استارتاپ می‌شود. استارتاپ استودیوها مراکز جدیدتری در مقایسه با سایر مراکز حمایتی مانند شتاب‌دهنده‌ها هستند و اولین استارتاپ استودیو در سال ۱۹۹۶ توسط آیدیالَب در آمریکا راه‌اندازی شد.

یکی از اهداف استارتاپ استودیو، تولید استارتاپ‌هایی با برند ارزشمند و ارزش سهامی بالا در آینده است. استارتاپ استودیو به جای تمرکز بر تعداد استارتاپ‌ها، کیفیت آن‌ها را در نظر می‌گیرد. به همین خاطر، بیشتر استارتاپ استودیو‌ها سالانه بین ۳ تا ۵ استارتاپ را تولید می‌کنند. استارتاپ استودیوها با توجه به ساختار خود، به طور متوسط بین ۲۰٪ تا ۵۰٪ (و در برخی موارد بیشتر) از سهام استارتاپ‌ها را در اختیار می‌گیرند. در صورتی که ایده و تیم از خارج از مجموعه آورده شود، سهام استارتاپ استودیو کمتر خواهد بود و در صورتی که ایده‌پردازی و تیم‌سازی توسط خود استارتاپ استودیو انجام شود، معمولاً اکثریت سهام را در اختیار خواهد داشت.

با توجه به اینکه استارتاپ استودیوها نیازهای مالی، انسانی، قانونی و … استارتاپ را تأمین می‌کنند، این مدل حمایتی منابع زیادی مصرف می‌کند. البته این مدل باعث هم‌افزایی بیشتر استارتاپ‌ها هم می‌شود. مثلاً در بخش بازاریابی، استارتاپ‌های یک استودیو با به اشتراک‌گذاری داده‌های خود از بخش‌های مختلف مشتریان، به بهبود بازاریابی یکدیگر کمک می‌کنند و نیز با کنار هم قرار گرفتن تیم‌ها، دانش و ابزارهای مختلف استارتاپ استودیو هزینه‌های عملیاتی کاهش می‌یابد.

از آنجایی که منابع کافی با ایده‌هایی با احتمال موفقیت بالا در استارتاپ استودیوها ترکیب می‌شود، میزان موفقیت این مراکز افزایش می‌یابد و ریسک فعالیت را برای تیم‌های استارتاپی کاهش می‌دهد. به طوری که با وجود نرخ خروج ۲۰٪ در شتاب‌دهنده‌ها، در استارتاپ استودیو‌ها نرخ موفقیت و خروج حدود ۳۵٪ است.

 

معرفی بنیان‌گذاران

مهدی کاظمی، هم‌بنیان‌گذار و مدیرعامل نارون، متولد ۱۳۶۳ و فارغ‌التحصیل رشته علم مدیریت در مقطع دکتری از دانشگاه صنعتی شریف است. مهدی عینعلی، هم‌بنیاگذار و مدیر ارشد فنی نارون، متولد ۱۳۶۲ و فارغ‌التحصیل رشته فناوری اطلاعات در مقطع کارشناسی ارشد از دانشگاه تربیت مدرس است.

مهدی عینعلی و مهدی کاظمی ورودی سال ۱۳۸۱ مقطع کارشناسی دانشگاه صنعتی شریف هستند و به واسطه هم‌خوابگاهی بودن در دوران تحصیل دانشجویی با هم آشنا می‌شوند. آن‌ها بلافاصله بعد از فارغ‌التحصیلی، اولین کسب‌وکار مشترک خود را در مرکز رشد تربیت مدرس در حوزه کنفرانس مجازی (Virtual Conferencing) در سال ۱۳۸۵ راه‌اندازی کردند. اما سه سال بعد، اولین تجربه همکاری آن‌ها سرانجام خوشی نداشت و شرکت خود را تعطیل کردند.

 

در سال ۱۳۹۲ دوباره به همراهی هم فروشگاه زنجیره‌ای به نام مارتیا را راه‌اندازی می‌کنند. ایده این فروشگاه این بود که علاوه بر فروش فیزیکی کالا، فروش اینترنتی نیز داشته باشد. برای عملی شدن این موضوع موفق به جذب سرمایه و تأسیس چهار شعبه می‌شوند. اما در نهایت به دلیل همراستا نبودن اهداف سرمایه‌گذار و بنیان‌گذاران، مارتیا را به سرمایه‌گذار می‌فروشند. 

یک سال بعد، همکاری دیگری را شروع می‌کنند که نتیجه آن تأسیس شرکت شایا در حوزه هوش مصنوعی بود. آن‌ها در شایا با پیاده‌سازی ساختاری تقریباً مشابه به استارتاپ استودیوها، شروع به توسعه محصول‌های مختلفی می‌کنند که استارتاپ‌های انیگمایند، کاوان، مدیااد، ادتریس و دیباچه از دل این مجموعه بیرون آمده‌اند. جالب است بدانید که برخی از این استارتاپ‌ها توسط مجموعه‌های بزرگ‌تر مانند کافه بازار و تپسل خریداری شده‌اند.

 

داستان شکل‌گیری نارون

ایده اصلی شکل‌گیری نارون در ذهن مهدی کاظمی پدید آمد. به عقیده او یک حلقه مفقوده میان شرکت‌های سرمایه‌گذاری جسورانه و کارآفرینان استارتاپی وجود داشت. یک مجموعه سرمایه‌گذاری که علاوه بر دسترسی به بازار، زیرساخت مناسب و کافی داشته و جاده را برای کارآفرینان و مدیران کسب‌وکار برای راه‌اندازی استارتاپ هموار کند. آن‌ها ایده راه‌اندازی یک استارتاپ استودیو را در ذهن داشتند که تا حدودی موفق به پیاده‌سازی آن در شایا شده بودند. اما برای اجرای دقیق‌تر این ایده نیاز به همکاری با مجموعه بزرگ‌تری بود. 

از آنجا که چند بنیان‌گذار کارگزاری آگاه با مهدی کاظمی و عینعلی آشنا بودند، این آشنایی و اعتماد زمینه همکاری این دو نفر با مجموعه آگاه را فراهم کرد. اعضای مدیریتی کارگزاری آگاه با توجه به روند‌های روز فناوری‌های مالی در جهان، به تغییر نیاز مشتریان در بازارهای مالی واقف بودند و نیاز به نوآوری در این حوزه را لازم می‌دانستند. به همین دلیل در تیرماه ۱۳۹۹ ایده استارتاپ استودیو نارون شکل گرفت. 

مالکیت استارتاپ استودیو نارون به صورت کامل در اختیار کارگزاری آگاه است و این دو دوست به عنوان هم‌بنیان‌گذار در آن مشغول به کار هستند. با وجود مالکیت آگاه، نارون برای پیاده‌سازی ایده‌های خود یک ساختار مستقل از نظر اجرایی و فنی دارد تا بتواند به عنوان تسهیلگر، محیط مناسبی برای شکل‌گیری و ایده‌پردازی استارتاپ‌ها در حوزه بازارهای مالی ایجاد کند. دلیل اصلی استقلال عملیاتی و اجرایی نارون این بوده تا ذهنیت مدیریت یک شرکت بالغ در فرایند ایده‌پردازی تا ورود به بازار تأثیر نداشته باشد تا استارتاپ‌ها به صورت چابک به خلق ارزش و استارتاپ‌های جدید بپردازد.

 

دلایل راه‌اندازی استارتاپ استودیو نارون

به نظر بنیان‌گذاران نارون، اکوسیستم استارتاپی ایران به اندازه کافی به بلوغ نرسیده تا زنجیره کاملی از زمان شکل‌گیری ایده تا خروج یا ورود به بورس شکل گیرد. به همین دلیل افراد توانمند، خبره و متخصص با توجه به ریسک‌های متعدد استارتاپ‌ها به راه‌اندازی کسب‌وکار علاقه چندانی نشان نمی‌دهند و بیشتر بنیان‌گذاران این اکوسیستم جوان هستند. در حالی که میانگین سن کارآفرینان موفق در فضای بین‌المللی بیش از ۴۰ سال است. 

در کنار هم قرار گرفتن عواملی همچون تأمین سرمایه اولیه، استانداردها و فرایند مشخص برای توسعه محصول و کسب‌وکار، دسترسی به امکانات و زیرساخت فنی لازم و تیم‌سازی در استارتاپ استودیو نارون باعث می‌شود احتمال موفقیت استارتاپ‌ها افزایش یابد. در نتیجه افراد متخصص نیز به این حوزه علاقه نشان می‌دهند و همچنین زنجیره سرمایه‌گذاران و کارآفرینان در اکوسیستم تکمیل می‌شود. راه‌اندازی استارتاپ استودیو در اروپا به دلیل اکوسیستم نوپاتر در مقایسه با سیلیکون ولی رونق بیشتری داشته و می‌تواند در فضای نوپای استارتاپی ایران نیز مؤثر واقع شود.

کارگزاری آگاه بر اساس تغییرات ساختار بازارهای مالی و استفاده از فناوری‌های روز در آن، نیاز به کسب‌وکارها و محصولات نوآور و فناوری‌محور برای خلق ارزش و رفع نیاز مشتریان را امری ضروری می‌دانست. یک ویژگی استارتاپ استودیو این است که دانش لازم توسط مجموعه بزرگ‌تر در اختیار استارتاپ‌ها قرار می‌گیرد. کارگزاری آگاه به کمک متخصصان خود در بازارهای مالی این امکان را دارد که در کنار سرمایه اولیه، دانش کافی را به استارتاپ‌های نارون تزریق کند. 

ایده‌های شکل‌گرفته در استارتاپ استودیو نارون بر اساس نیازها و ساختار کسب‌وکار کارگزاری آگاه است که زنجیره ارزش این مجموعه را تکمیل کند. در صورتی که استارتاپ‌های نارون در پایان دوره حمایتی خود به موفقیت برسند، می‌توانند به صورت کامل در آگاه ادغام یا به عنوان یکی از زیرمجموعه‌های آگاه مشغول به کار شوند. با وجود امکان خروج یا ادغام در شرکت بالادستی، نرخ موفقیت استارتاپ‌ها نیز افزایش می‌یابد.

مهدی کاظمی با اشاره به تفاوت‌های ساختار استارتاپ استودیوها می‌گوید: «بهترین نمونه مشابه به استارتاپ استودیو نارون با توجه به فرایندهای داخلی و مدل توسعه کسب‌وکار و محصول، استارتاپ استودیو آمریکایی BCG Digital Ventures است.»

 

فرایند تولید استارتاپ در استارتاپ استودیو نارون

همان طور که اشاره شد، راه‌اندازی استارتاپ در استارتاپ استودیوها ساختار متفاوتی دارد. در استارتاپ استودیوهایی نظر نارون، ابتدا ایده در خود استارتاپ استودیو شکل می‌گیرد و سپس با جذب اعضا شروع به کار می‌شود. قدم اول راه‌اندازی استارتاپ، ایده‌پردازی توسط تیم نارون و ارائه آن به صندوق سرمایه‌گذاری جسورانه آگاه است. در اصل این صندوق نهاد بالادستی نارون محسوب می‌شود و تأمین مالی و نظارت بر پیشرفت استارتاپ‌ها را انجام می‌دهد.

پس از تأیید ایده‌ها، فرایند تولید استارتاپ شروع می‌شود. استارتاپ استودیو نارون مدت زمان شکل‌گیری تا ورود به مرحله رشد استارتاپ‌ها را ۱۸ ماه در نظر گرفته است. در طول این ۱۸ ماه، پنج گام برداشته می‌شود که در ادامه به تشریح آن‌ها می‌پردازیم.

 

تعریف کسب‌وکار

پس از تصویب ایده، قدم بعدی ملحق شدن یک مدیر کسب‌وکار است. در طول فعالیت یک سال گذشته، بیشتر مدیران کسب‌وکار به کمک شبکه ارتباطی تیم اجرایی نارون به این مجموعه اضافه شده‌اند. البته به تازگی تعدادی از مدیران کسب‌وکار از طریق آشنایی با نارون با ارسال درخواست همکاری در استارتاپ استودیو مشغول به کار شده‌اند.

مدیر کسب‌وکار در این مرحله تلاش می‌کند تا بر اساس بررسی بازار بین‌المللی، مصاحبه با خبرگان، بررسی محصولات داخلی، مصاحبه با مشتریان و دیگر ابزارها به پرسش‌های کلیدی کسب‌و‌کار پاسخ دهد. در پایان این مرحله، مدیر کسب‌وکار به کمک شناخت خود از بازار به مدل کسب‌وکار مناسب برای ساخت کمینه محصول پذیرفتنی (MVP) اولیه دست می‌یابد.

 

اعتبارسنجی محصول

در این مرحله تعریف مسئله به صورت دقیق انجام شده و راهکاری برای پاسخ به آن ارائه می‌شود. ممکن است برای دستیابی به راهکار، تحقیق بازار و ساخت نمونه اولیه (Prototype) محصول چند بار تکرار شود.

 

بهبود محصول

در مرحله بهبود، نمونه اولیه به کمینه محصول پذیرفتنی تبدیل شده و مقدمات ارائه آن به بازار به صورت محدود فراهم می‌شود. کمینه محصول پذیرفتنی در محیط وب یا موبایل توسعه داده می‌شود تا تست‌های بازار با کمترین هزینه انجام شود.

 

توسعه کسب‌وکار

در مرحله توسعه، علاوه بر دریافت دائمی بازخوردهای بازار و اصلاح محصول، فعالیت‌های بازاریابی و تبلیغات نیز شروع می‌شوند. هدف این مرحله اطمینان از هم‌سویی محصول با نیازهای بازار، اقبال بازار به محصول، جذب تعدادی مشتری و همچنین آزمودن کانال‌های بازاریابی و اثربخشی آن‌ها برای ورود به مرحله بازار است. 

 

ورود به بازار

در این مرحله، عملاً کسب‌وکار وارد عملیات اصلی خود شده و کارهای پشتیبانی و فروش به وظایف تیم اضافه می‌شود. استارتاپ ساختار کسب‌وکاری به خود می‌گیرد و فرایندهای بازاریابی و پشتیبانی محصول به شکل جدی‌تری ساختاردهی و انجام می‌شوند.

استارتاپ‌ها در استارتاپ استودیو نارون ۱۸ ماه فرصت دارند تا به مرحله تناسب محصول و بازار برسند. تشخیص این موضوع که آیا استارتاپ به مرحله تناسب بازار و محصول رسیده بر عهده کمیته راهبری نارون و کمیته صندوق سرمایه‌گذاری جسورانه آگاه است. در صورت موفقیت، استارتاپ از نارون خارج می‌شود و به عنوان زیرمجموعه آگاه شروع به کار کرده یا در آگاه ادغام می‌شود. در این مرحله از رشد استارتاپ،

سرمایه‌گذاری بیشتری توسط آگاه انجام می‌شود تا فرایند بازاریابی و جذب گسترده مشتریان شروع شود.

 

ساختار سازمانی استارتاپ استودیو نارون

استارتاپ استودیو نارون در حال حاضر یک تیم ۶۰ نفره است که هشت نفر تیم مدیریتی و بقیه عضو تیم‌های استارتاپی هستند. یکی از مسؤولیت‌های اصلی استارتاپ استودیو نارون تیم‌سازی و استقرار افراد بر روی ایده‌های استارتاپی است. مدیر کسب‌وکار و کمیته راهبری استارتاپ دو رکن اساسی در پیاده‌سازی و شکل‌گیری استارتاپ‌ها هستند.

 

مدیر کسب‌وکار

مدیر کسب‌وکار مسئولیت مدیریت و راه‌اندازی استارتاپ را بر عهده دارد و پس از خروج استارتاپ از نارون به عنوان مدیرعامل شناخته می‌شود. مدت زمان پیشنهادی نارون برای سمت مدیرعاملی پنج سال است. مدیر کسب‌وکار در نقش مدیرعامل اختیار تام در تصمیم‌گیری و برنامه‌ریزی استارتاپ دارد. وظایفی همچون بودجه‌بندی، جذب، آموزش و توسعه منابع انسانی، تعیین مسیر توسعه کسب‌وکار بر عهده این فرد است. تصمیمات استراتژیک و کلیدی که بر عهده مدیر کسب‌وکار است باید در کمیته راهبری استارتاپ تصویب شود. 

با توجه به اینکه تمامی ریسک‌های استارتاپ بر عهده کارگزاری آگاه است، مجموع سهام مدیر کسب‌وکار و افراد کلیدی استارتاپ زیاد نبوده و به صورت پله‌ای واگذار می‌شود. این عدد با توجه به ویژگی‌ها و تجارب مدیر کسب‌وکار و ارزش پیشنهادی استارتاپ می‌تواند متفاوت باشد. واگذاری سهام به مدیر کسب‌وکار حتمی بوده و دیگر اعضای تیم در صورت تصمیم مدیر کسب‌وکار و تصویب در کمیته راهبری سهام دریافت خواهند کرد. در صورتی که مدیر کسب‌وکار قصد جدایی از استارتاپ را قبل از پایان دوره پنج ساله داشته باشد، باید سهام دریافت‌شده را به قیمت روز واگذار کرده و از مجموعه جدا شود. 

 

کمیته راهبری

این کمیته نقش هیئت‌مدیره استارتاپ را دارد که متشکل از دو مدیر خبره از کارگزاری آگاه، مهدی کاظمی، مهدی عینعلی و مدیر کسب‌وکار استارتاپ است. این کمیته در تصمیم‌گیری‌های کلان مانند برنامه بازاریابی، نقشه راه محصول و … دخیل است. همچنین این کمیته نقش پل ارتباطی میان کارگزاری آگاه و استارتاپ استودیو نارون را بر عهده دارد. 

کمیته راهبری حق دخالت در تصمیم‌گیری‌های مدیر کسب‌وکار را ندارد و در کارهای عملیاتی هم ورود نمی‌کند، بلکه از طریق پیشنهادها و گزینه‌های خود به خصوص در برنامه‌های بازاریابی، توسعه محصول و تغییر مدل کسب‌وکار سعی دارد در تدوین برنامه‌های راهبردی، استارتاپ‌ها را یاری کند. در صورت نیاز به زیرساخت‌ها یا همگام‌سازی با محصولات دیگر کارگزاری آگاه، این موضوع ابتدا در همین کمیته مطرح می‌شود. در اصل کمیته راهبری استارتاپ نقش نظارتی دارد و نارون به عنوان همراه استارتاپ‌ها، سعی دارد با رفع موانع، مسیر توسعه کسب‌وکارها را هموار کند. 

 

خدمات استارتاپ استودیو نارون

تأمین مالی و تیم‌سازی استارتاپ‌ها از خدمات اصلی نارون محسوب می‌شوند. انجام امور مالیاتی، حقوقی و … نیز بر عهده نارون است تا تمام تمرکز اعضای تیم روی توسعه و رشد کسب‌وکار باشد. علاوه بر این، خدمات دیگری توسط استارتاپ استودیو نارون ارائه می‌شود که در ادامه به توضیح آن‌ها می‌پردازیم.

 

امکانات فنی

استارتاپ استودیو نارون یک تیم فنی به نام افرا دارد که بخش زیادی از دغدغه‌های فنی استارتاپ‌ها مربوط به داده، الگوریتم‌ها و شبیه‌سازی را برطرف می‌کند. البته استفاده از این خدمات برای استارتاپ‌ها اختیاری است و می‌توانند بر اساس نیازهای خود از زیرساخت‌های دیگر خارج از مجموعه استفاده کنند.

امکانات فنی همچون زیرساخت لازم برای گسترش و نگهداری محصول و مشاوره تیم فنی در طراحی و معماری سیستم‌ها در نارون ارائه می‌شود. در اصل بخشی از توسعه فنی استارتاپ‌های حوزه بازارهای مالی در تیم افرا آماده می‌شود. انجام این کار باعث کاهش هزینه‌ نهایی و افزایش سرعت توسعه محصول می‌شود.

 

استانداردهای چابک کسب‌وکار

فرایندهای اجرا و توسعه چابک کسب‌وکار توسط تیم نارون تهیه شده که به صورت از پیش آماده قابل یادگیری و پیاده‌سازی در استارتاپ‌ها هستند. این ساختار آماده کمک می‌کند تا اعضای تیم استارتاپی با نحوه انجام کارهای مختلف مرتبط با راه‌اندازی یک استارتاپ آشنا شود. پایبندی به این فرایندها یا پیاده‌سازی مسیر توسعه اختصاصی در اختیار مدیر کسب‌وکار است و عمل به این فرایندها لزومی ندارد. 

 

دسترسی به منابع و مجوزهای کارگزاری آگاه

به سب تعامل نزدیک استارتاپ استودیو نارون و کارگزاری آگاه، دسترسی به مشتریان یا شعبه‌های آگاه برای استارتاپ‌های نارون برای شناخت و تحلیل بازار ممکن خواهد بود. لازم به ذکر است دسترسی به مشتریان آگاه در ماه‌های اولیه شکل‌گیری استارتاپ به صورت محدود و با رضایت مشتریان انجام می‌شود. در پایان دوره ۱۸ ماهه و پس از مرحله تناسب بازار و محصول، در صورت نیاز محصول هر استارتاپ با محصولات کارگزاری آگاه یکپارچه می‌شود. در این حالت با دسترسی به کاربران میلیونی کارگزاری آگاه، زمینه رشد سریع و ناگهانی استارتاپ‌ها فراهم خواهد شد.

کمیته راهبری نیز به کمک داده‌ها و اطلاعات انبوه خود از کارگزاری آگاه می‌توانند در شناخت و تحلیل بازار به استارتاپ‌ها کمک کنند. همچنین در صورت نیاز به مجوزهای لازم برای فعالیت در بازارهای مالی، استارتاپ‌ها می‌توانند از مجوزهای آگاه استفاده کرده و بدون دغدغه‌های قانونی فعالیت خود را شروع کنند.

 

پورتفولیو استارتاپ استودیو نارون

حوزه مورد علاقه نارون برای استارتاپ‌سازی بازار مالی با تمرکز بر بازار سرمایه است. مخاطبان اصلی استارتاپ‌های نارون بیشتر افراد تازه‌کار و کم‌تجربه در بازارهای سرمایه هستند. به خصوص جوانانی که با فضای دیجیتال و فناوری‌های روز آشنا هستند و بیشتر وقت خود را در این فضاها سپری می‌کنند. همچنین با توجه به اینکه نارون زیرمجموعه کارگزاری آگاه است، ایده‌های شکل گرفته در نارون نباید با فعالیت‌های اصلی کارگزاری آگاه تعارض داشته باشد. 

هدف‌گذاری نارون تولید یک استارتاپ در هر فصل از سال است. استارتاپ استودیو نارون در مدت زمان فعالیت کمتر از یک سال خود موفق به تولید چهار استارتاپ شده است. در زیر به معرفی استارتاپ‌های نارون می‌پردازیم.

  • بازده: رسانه خبری و تحلیلی بازار سرمایه
  • هم‌سبد: پلتفرم معاملات اجتماعی در بورس
  • داراتو: ابزار مدیریت هوشمند سرمایه‌گذاری‌های خرد 
  • گردو: آموزش بازار سرمایه از طریق شبیه‌سازی معاملات و گیمفیکشن

 

این مطلب اولین بار در تکراسا تولید و منتشر شده و در بلاگ نارون بازنشر می‌شود.

مهدیه
با دیگران به اشتراک بگذارید

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *